מאת: גדעון ארמן, מנכ”ל “ארמן יועצים – ניהול סיכונים”
בשנים האחרונות, אנו עדים ל ניסיונות רבים, חלקם מוצלחים יותר וחלקם מוצלחים פחות, לעקוף את המבטחים המקומיים ולפנות לשוק הביטוח בחו”ל. הדבר נעשה בדרך כלל, כאשר נוצר קושי להשיג פתרון ביטוחי ללקוחות במסגרת שוק הביטוח המקומי, או כאשר המחירים הנדרשים עבור הביטוח הם גבוהים במיוחד. מאמר בנושא זה פורסם על ידי בעבר.
במאמר זה, ברצוני להפנות את תשומת ליבם של סוכנים ולקוחותיהם, לבעייתיות שבפניה למבטחים בחו”ל, וברכישת כסוי ביטוחי בחו”ל ונקודות חשובות עליהן יש לתת את הדעת במיוחד. בכדי להקל על הבנת התהליך, חילקתי אותו למספר שלבים, כפי שיפורט להלן:
א’ – הפניה
הפניה למבטחים בחו”ל נעשית בדרך כלל באמצעות ברוקרים בינלאומיים שעיסוקם בכך. לחלק מהם יש גם נציגות בארץ. ברב המקרים מדובר בעסקים שנחשבים כסיכון גבוה, ולכן גם, המבטחים המקומיים נמנעים מלהיכנס אליהם. אולם אלה חייבים להיות עסקים בעלי נפח פרמיות גבוה, שיאפשר לכל “שרשרת המזון” שנוצרת, להתקיים ( לקוח-סוכן-ברוקר- מבטח מחו”ל-מבטח מקומי- ולפעמים עוד ברוקר). לכן, מראש אין טעם לפנות עם עסק קטן.
את הפניה יש לערוך על גבי טופס הצעה מתאים “proposal form” ותוך מסירת כל הפרטים הרלוונטיים לעניין, לרבות מצגת קצרה על העסק בגינו מבוקש הביטוח.
במידה ומדובר בעסק עם ניסיון תביעות טוב, ועם היקף פרמיה מספק, יש להניח שניתן יהיה להשיג לו כסוי מתאים.
ב’ – משא ומתן
המבטחים והברוקרים יעדיפו לערוך את הביטוח כאשר מעורבת בו חברת ביטוח ישראלית אשר מציעה את השייר העצמי שלה כרובד ראשון או שתיקח חלק יחסי מהכיסוי על עצמה.
במידה ולא ימצא מבטח כזה, יהא על המבטח לקחת 100% מהכיסוי על עצמו דבר שמקשה לעיתים על השגת הכיסוי, או שיחייב את הלקוח לקחת על עצמו השתתפות עצמית גבוהה מאד. בדרך כלל, הדרך היעילה והאפקטיבית ביותר לפנות אל שוק הביטוח הבינלאומי היא באמצעות ברוקר. שכן, יש לו את היכולת לפנות למספר מבטחים, לבנות תכנית ביטוח ברבדים שונים, ולנצל קשרים עסקיים שיש לו עם המבטחים השונים, להשגת הוזלה במחיר, ושיפורים בכיסוי הביטוחי.
ג’ – קבלת כסוי ביטוחי
במידה והברוקר הצליח להשיג את הכסוי המבוקש, הוא יעביר כתב כסוי בכתב, אשר מפרט את מהות הכיסוי, התנאים לכיסוי, המחיר הנדרש, את הנתונים עליהם התבסס המבטח בעת הכנת כתב הכיסוי והמבטחים שעומדים מאחורי הכיסוי.
- מהות הכיסוי
יש חשיבות רבה לבדיקת הכיסוי כפי שהוא מפורט בכתב הכיסוי ואם הוא תואם את הכיסוי המבוקש. הן מבחינת הגדרת מהות הכיסוי, שם ועיסוק המבוטחים, סכומי ביטוח או גבולות אחריות, השתתפויות עצמיות וכו’.
- תנאי הכיסוי
התנאים הם מכמה סוגים:
2.1 נוסח הפוליסה עליו מתבסס הכיסוי (wording). במרבית המקרים ינקבו המבטחים בנוסח פוליסה שמקובל עליהם, בדרך כלל נוסח של ה”לוידס”. לחילופין, וזה המצב העדיף, ירשם נוסח הפוליסה כ- “as original” .כלומר, שהמבטחים מסכימים לקבל נוסח פוליסה שיבחר על ידי מנפיק הפוליסה בארץ.
2.2 תנאים המתייחסים לכסוי עצמו, כמו: תנאי מיגון, הגבלות כסוי שונות, הרחבות וכד’.
2.3 תנאים המתייחסים ליחסים בין המבטח או הברוקר והמבוטח, בדומה לתנאים הכלליים הקיימים בכל פוליסת ביטוח. כאן יש להקפיד על כך, שמקום השיפוט יהיה בישראל ועל פי
הדין הישראלי. ( ברב המקרים ירשם בכתב הכסוי שהשיפוט הוא לפי מקום מושבו של הברוקר או המבטח ובהתאם לדין הנוהג שם).
תנאי חשוב נוסף שיש לשים לב אליו במיוחד הוא התנאי שמגדיר את סמכויות הטיפול בתביעות. בהרבה מקרים התנאי הוא ‘claims control clause” שמשמעותו שמבטח המשנה בחו”ל שומר לעצמו את כל סמכויות הטיפול בתביעה ויש לפנות אליו ולפעול באופן מוחלט לפי הוראותיו ולפי שקול דעתו הבלעדי. סעיף כזה עלול לגרום לעיכובים רבים ולקשיים מרובים בעת סילוק תביעות ויש להמנע ממנו. האלטרנטיבה היא לקבל תנאי של “claims cooperation clause” שמחייב לדווח למבטח המשנה ולהתייעץ איתו, אבל משאיר למטפל המקומי את סמכות הטיפול העיקרית.
תנאי נוסף, שיופיע בדרך כלל בכתב הכיסוי הוא, זכות המבטח לביטול הכיסוי מתחילה “ab initio” . במידה ולא יקוימו התנאים, לרבות אי תשלום הפרמיה במועדה.
תנאי זה אינו ניתן לביטול בדרך כלל, ויש להתייחס אליו במלוא הרצינות הראויה.
- העלות הנדרשת
בכתב הכיסוי יופיע גם תחשיב הפרמיה, או כתעריף או כסכום מוגדר או כמשהו משולב, כדוגמת תעריף עם פרמית מינימום פקדונית. כמו כן, יפורטו מועדי וסדרי התשלום. בכל מקרה חשוב לוודא, שמרכיבי הפרמיה ברורים, ותחשיב הפרמיה להתאמה ובסיס הפרמיה גם הם ברורים. שכן, כפי שצוין לעיל, אי עמידה בתנאי התשלום היא עילה לביטול הכיסוי.
- בסיס הביטוח
כתב הכיסוי מפרט את האינפורמציה שנמסרה למבטחים ואשר על בסיסה נערך החיתום על ידי המבטחים, ואשר היא הבסיס לכיסוי. אי התאמה בין האינפורמציה המפורטת לבין המצב העובדתי בפועל עלולה להוות עילה למבטח לדחות אחריות כלפי המבוטח. לפיכך, יש לבדוק היטב ולוודא שאמנם, האינפורמציה שנמסרה למבטחים היא נכונה, אמיתית, מלאה, ומדויקת. במידה ויש חוסר התאמה כלשהו, יש להודיע זאת מיידית למבטחים ולקבל את אישורם לשנוי.
- פרוט המבטחים
בסוף כתב הכסוי יופיע פרוט המבטחים אשר משתתפים בכסוי, שיעור ההשתתפות שלהם, וחתימתם על אישור כתב הכיסוי. חשוב ביותר שהפרוט הזה יופיע בכתב הכיסוי, וחשוב מאד לברר את דרוג החוסן הכלכלי שלהן. לא כדאי בכל מקרה להסכים למבטח שדרוגו נמוך מ-A של A.M.BEST או חברת דרוג מוכרת אחרת. אף כי, גם זה לא נותן ביטחון מלא. שכן, כבר נתקלנו בחברות שדורגו AAA או AA ולאחר מספר חודשים נקלעו לקשיים ואף פשטו את הרגל (דוגמת :אינדפנדנט האנגלית,H.I.H האוסטרלית, גרלינג הגרמנית ועוד).
- הכל צריך להיות כתוב וחתום
חשוב ביותר לזכור ולהקפיד על כך, שכל שאלה, תשובה, כיסוי, הרחבה, הסכמה,הבהרה וכל אינפורמציה אחרת העוברת בין הלקוח לבין המבטחים, תועלה על הכתב, תאושר בכתב ותחתם על ידי המבטחים. שכן, מה שלא כתוב וחתום, למעשה לא קיים.
ד’ – ביצוע הביטוח
לאחר קבלת הכיסוי קיימות שלוש דרכים עיקריות ומקובלות לעריכת הביטוח עבור הלקוחות::
- ביטוח ישיר בחו”ל
זוהי הדרך הפחות מקובלת. הלקוח רוכש את הביטוח ישירות אצל הברוקר או המבטח בחו”ל. המשמעות היא שבכל דבר הלקוח יהיה תלוי במבטח בחו”ל על כל הסרבול והבעייתיות הכרוכה בכך. והחמור ביותר, הוא שללקוח לא תהיה ההגנה של הדין הישראלי בכל הקשור למערכת היחסים שלו עם המבטחים.
- פרונטינג ( חברת חזית )
אם בוחרים בדרך זו, יש לאתר חברת ביטוח מקומית אשר תייצג בארץ את המבטחים מחו”ל, תנפיק את הפוליסה בהתאם לכתב הכיסוי, ותהווה צינור להעברת הפרמיות מהלקוח למבטחים בחו”ל וכן תעביר את תשלומי התביעות מהמבטחים אל הלקוח. כמו כן, החברה תטפל בתביעות בהתאם להוראות ולהנחיות המבטחים.
יש להדגיש, במצב זה, המבטח המקומי הופך לזרוע מבצעת בלבד, ללא כל סמכויות וללא כל אחריות ביטוחית כלפי הלקוח. כלומר, הוא ישלם תביעה ללקוח רק לאחר שיקבל את הכספים מחו”ל. במקרה של סיכסוך, ההתדיינות תהיה בין הלקוח לבין המבטח בחו”ל, תוך הסתייעות בשרותיו הטובים של המבטח המקומי. מערכת יחסים זאת, נערכת כ”הסכם פרונטינג” שנערך בין המבטח המקומי לבין הלקוח לצורך ביצוע הביטוח בדרך זו, ואשר מבטיח את המבטח המקומי מפני תביעות מצד הלקוח עקב אי מלוי חובותיו של המבטח מחו”ל.
- העברת הכסוי כביטוח משנה
זוהי הדרך המקובלת ביותר, שמכונה בטעות “פרונטינג”. בדרך זו, המבטח המקומי מקבל את כתב הכיסוי בודק אותו היטב ובהסכמת המבטחים, הופך אותו לביטוח משנה שלו, לצורך עיסקה זו. מאותו רגע, מערכת היחסים בין המבטח המקומי למבטחים בחו”ל הופכת למערכת מקובלת של מבטח מול מבטח משנה. ומבחינת הלקוח, מתנתק הקשר בינו לבין המבטחים בחו”ל, ויש לו עכשיו ביטוח מקומי רגיל לכל דבר. החברה המקומית חבה כלפיו באחריות ביטוחית מלאה, כאילו היא ערכה את הביטוח עבורו לכל דבר וענין. הווה אומר, האחריות להעברת הפרמיות למבטחי המשנה והאחריות לטפל ולשלם את התביעות ללקוח עוברת לחברה המקומית. וכל בעיה הקשורה בכיסוי תטופל בין המבטחים השונים בלי לערב את הלקוחות. מובן וברור שמבחינת הלקוח, עדיפה דרך זו על פני שתי האפשרויות קודמות.
כדי להקל על ביצועה חשוב לדאוג לכך, שהתנאים בכתב הכיסוי יהיו כאלה שלמבטח המקומי יהיה קל לחיות איתם ואשר חלקם פורט לעיל, כגון:
- שהטיפול בתביעות יהיה על בסיס “claims cooperation clause” , לפחות .
- שסעיף השיפוט יחול בבימ”ש ישראלי ועל פי הדין הישראלי.
- שתנאי התשלום יהיו סבירים ויאפשרו עמידה בלוחות זמנים.
- שתבוצע בדיקת ואימות האינפורמציה החיתומית עליה התבססו המבטחים.
- שנוסח הפוליסה יהיה “as original” .
- שהמבטחים יהיו ידועים ומוכרים בעלי מוניטין ובעלי דירוג של A לפחות.
עד כאן, השתדלתי להציג את המורכבות והבעייתיות של עריכת ביטוח ישירות אצל מבטחים בחו”ל ונגעתי , על קצה המזלג, בכמה נקודות שנראות לי חשובות להבנת העניין. אבל, קיימות עוד בעיות רבות נוספות בהן קצרה יריעה זו מלטפל. למשל, בעיית סוג ומהות הקשר בין הלקוח לבין המבטחים בחו”ל. שכן, המרחק הפיזי והעובדה שמדובר על קשר אד הוק לביצוע עיסקה ספציפית, גורמים לכך, שהקשר הוא קשר קר וחסר כל סנטימנטים. היחסים הם על בסיס מקצועי טהור. כמעט ללא כל שיקול מסחרי. תשלומי “לפנים משורת הדין” הם נדירים ביותר. כמו כן יש לזכור, שמבוטח שבארצנו נחשב לעסק ענק, ברב המקרים יראה למבטח בחו”ל כעסק קטן, כלומר היתרון לגודל שיש לו בארץ יאבד מול המבטחים מחו”ל.
שאלה נוספת וחשובה שלא נדונה במאמר זה, היא נושא הפן המשפטי והחוקי של הפעילות המתוארת לעיל, הן מבחינת חוק חוזה ביטוח, הן מבחינת חוקי המס השונים והן מבחינת תקנות והוראות המפקח על הביטוח, כל אלה נושאים הדורשים ברור עמוק, מקיף ויסודי.
לסיכום, פניה ישירה לקבלת ביטוח בחו”ל היא פעולה מורכבת ובעייתית. יש לשקול היטב את האלטרנטיבות האחרות לפני שמחליטים לפעול בכוון זה.
במידה ולמרות הכל, מחליטים לנקוט בדרך זו, יש לעשות זאת בזהירות ובהקפדה רבה על כל פרט ופרט תוך ירידה לדקויות, ועדיף שהדבר יעשה בעזרת לווי מקצועי של יועץ המתמחה בנושא.
(*) כותב המאמר הינו מנכ”ל חברת “ארמן יועצים – ניהול סיכונים” העוסקת בייעוץ לחברות ואירגונים בתחומי ניהול סיכונים, ביטוח וביטוח- משנה.